5/16アドバンス 営業論

春9期アドバンスの望野哲也です。
「日本の高品質な商品は何故世界で売れないのか」、良く言われる問いかけです。答えに曰く、「需要に応えていないから」、「販売経路が確立できていないから」、「技術者優位で宣伝や営業が下手だから」、などなど。
一昨日の武信先生の「営業論」のレッスンを受け、思い起こされたのはこの話でした。レッスンのテーマの一つは「ビジネスの視点」。
コーヒー販売、また、花屋の販売とのアナロジーで、「ナレーター」という商品を売る営業はどう考えたらいいのか、鮮やかに示され、眼から鱗。「売れる」ための努力、というと、技術者気質でパフォーマンス・実力の向上を、と注力しがち。しかし、技術以外の方法や付加価値の付け方は様々ある、と納得。パフォーマンス向上は勿論必要だし悪いことではないけれど、それは高品質を追求して、しかし売れない日本製品(例えばガラパゴス携帯?)同様になってしまうかも、ということかと思いました。
商品としての「ナレーター」をビジネスとして「売る」手法にも意を配るべし、とは、今まで分かってるつもりで、いざ体系だって解説されると、如何にわかっていなかったかが身に沁みました。
この関連で改めて気付かされたことは、ナレーターは「ナレーター自身が商品」である、ということ。そんなの当たり前、と思われるかもしれない。この業界、しばしばナレーターは自分が商品といった言い方をするけれど、厳密には「パフォーマンス」、「プレイ」が商品、と捉えて話していることが多いのではないでしょうか。例えば、顔出しに臆してしまうのは本当の意味で自分が商品だと思えていないからかもですし、上記の「売れる」ための努力がパフォーマンス向上ばかりに目がいくのには、この辺りにも理由がありそう。
過言を恐れず言えば、ナレーターであること、その一挙手一投足、立ち居振る舞い、その人が纏う、或いはその人に喚起させるイメージ自体が商品なのだ、自分自身の生き様を商品とするのだと、思い直しました。(だからといって、品行方正、清廉潔白な人物にならねばならないのではなく、「ワル」、いや、バーズのワーディングで言えば「毒」がある生き様が、人々の目に魅力的に映ることもある、と。)
そして、レッスンの最後に「営業前の下準備」のテーマ。これを聞いて、正直「今の自分には無理」と感じました。と、書くと、飛び込み営業なんて・・・と尻込みする気持ちに拍車がかかったようですが、全く逆。
例えば、「飛び込み営業」と言ったって、文字通り名刺とボイスサンプルだけでドン・キホーテよろしく、「飛び込む」わけではない。営業には営業の方法論があり、如何に事前の情報収集・準備が大切か、そして、それはどうやればいいのか、ということが学べました。そして、現在では、必要な情報はインターネットで相当集められる、ということ!上の一言はこう言い換えましょう、「準備さえしっかりすれば、自分にも出来る」と感じました。
色々と開眼させられました、ありがとうございました。

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